私は新卒でITインフラ業界に入り、今年で社会人5年目になります。
この1〜2年は、主に自社のITサービスのプリセールス活動に携わってきました。
実際にやってみると、提案、見積、営業との調整、技術部門との調整、サービスの勉強……想像以上にやることが多い。
そして、営業でもSEでもないからこその難しさもあります。
今回は、そんなプリセールスを実際に経験して感じた、
「これ、結構きついな……」と思ったこと5つ
を本音で紹介します。
プリセールスとは
簡単に言うと、
プリセールスとは
プリセールスとは、営業とエンジニアの間に立ち、技術的な知識を使って「お客様にどう提案すれば売れるか」を考える仕事です。
プリとはお客さんからお金をもらう前の段階のことで、セールスはその段階で営業する人です。
| 営業 | プリセールス |
| 「何を売るか・どう商談を進めるか」を担当する | 「お客様の課題を聞き、技術的に実現できる構成に落とし込み、営業の提案を支援する」 |
たとえばIT業界では、次のような流れで仕事をします。
主な仕事内容
プリセールスの仕事内容の具体的な部分としては、
- お客様や営業へのヒアリング
- 提案するサービス・構成の検討
- 概算見積作成
- 提案資料の作成
- お客様・イベントでのサービス説明・提案
- 技術部門への仕様確認
- メーカーや社内関係者との値引きや価格調整
- 提案後の質問対応 etc...
ただ、説明するだけでなく、色んな業務があります。
プリセールスのきついところ5選
営業と技術の板挟みになる
プリセールスで大変なのが、営業・技術・社内承認の間に立って、期限内に着地点を探すことです。
某大学の案件では、営業から突然「この日までに見積が欲しい」「ここまで金額を下げたい」と依頼されることがありました。
ただ、金額を変えるには技術側への見積チェックや社内フローが必要で、値引き額が大きければ部長への説明・承認も必要です。
だからといって「できません」で返していては案件を受注できません。
そこで、
注意
「どこまでなら下げられるか」
「部長を説得するにはどんな数字が必要か」
「マネージャーは何を知りたいか」
を考え、落としどころを作って相談します。
この「どうすれば通せるか」と作戦を考える時間が、実はプリセールスの面白いところ。
数字やロジックを整理して説明し、上司から「これならいける」「分かりやすい」と言ってもらえた瞬間は、めちゃくちゃ嬉しいです。
見積・提案・社内調整、とにかくやることが多い
プリセールスは、技術だけでなく、見積作成や提案資料、社内調整に使う時間もかなり多いです。
お客様との打ち合わせが終わったあとも、「見積を作る」「社内に確認する」「提案資料を修正する」といった作業が続くため、想像以上に調整業務へ時間を取られます。
特に複数案件を同時に担当していると、「今日はずっと打ち合わせと調整で終わった」という日も珍しくありません。
技術の勉強に終わりがない
プリセールスは、技術の勉強を続けないと普通についていけません。
クラウド、ネットワーク、セキュリティ、AIなど、新しいサービスや技術が次々と出てきます。お客様や営業から、自分が知らない製品について突然聞かれることもあります。
ただ、すべてを完璧に覚える必要はないです
大事なのは、「何ができる技術なのか」を理解して、分からないことがあれば詳しい人に聞けること。
勉強した知識が実際の案件でつながって、「これ、あのサービス使えるんじゃない？」と提案に活かせた瞬間は結構おもしろいです。
案件受注まで自分でコントロールできない
プリセールスはあくまで営業を支援する立場なので、案件の舵を切るのは基本的に営業です。
「この提案でいく」「この価格で勝負する」と営業が判断すれば、プリセールスとして意見は出せても、最終的にはその方針に沿って動くことになります。
自分では「別の提案の方がいい」と思っていても、好き勝手に進めることはできません。
一方で、自分が考えた構成や提案が採用され、営業や技術メンバーと一緒に
「受注できました！」
となったあの瞬間は仲間と試合で勝った瞬間と同じくらいの達成感があります。
だからこそ、結果だけではなく、自分が受注確率をどこまで上げられるかを考えるのもプリセールスの面白さだと思っています。
急な依頼・短納期は普通にある
営業から突然、「明日までに見積が欲しい」「来週お客様に提案するから資料を作って」は普通にある
しかも、自分だけで完結する仕事ではなく、技術担当への確認やメーカーへの問い合わせ、社内承認まで必要になるので、普通に焦ります。
複数案件が重なるとかなり大変ですが、「この期限なら何を優先して、誰を巻き込めば間に合うか」を考えて、無事に提案まで持っていけたときの夜のビールほどうまいものはないです。
それでもプリセールスの面白いところ
ここまで「きついところ」を紹介してきましたが、もちろん大変なことばかりではないです。
私がプリセールスをやっていて特に面白いと感じるのは、次の3つです。
自分のロジックで相手を納得させたとき
たとえば、大きな案件の価格や粗利率を決めるときに、数字や前提条件を整理し、
自分なりのロジックを作ってマネージャーや部長に説明することがあります。
最初は複雑だった話を整理して、
「この条件なら、この価格でいけます」
と説明し、相手に納得してもらえたときはかなり達成感があります。
自分の仕事を仕組みにできたとき
他にも自分が覚えた見積方法や提案ノウハウをチェックシートや手順書に落とし込み、
他のメンバーでも対応できるようになったときも嬉しいです。
最終的に、教えた人が自分がいなくても一人で仕事を進められるようになると、「仕組みを作った意味があったな」と感じます。
自分から案件を作れた時
そして、個人的にかなりやりがいを感じるのが、自分から案件のきっかけを作れたときです。
営業や社内の人との会話、イベントや懇親会の中から「このお客様に提案できそう」と気づき、
自分から声をかけて案件につながることがあります。
上司の評価基準は会社や組織によってさまざまだと思いますが、やはりビジネスである以上、案件を持ってきて売上につなげた人は強いです。
「与えられた案件をこなす」だけでなく、自分で案件の入口を作れるようになると、プリセールスの面白さは一段増すと感じています。
この間は同期と一緒に東北のお客様に提案しに行ったときは楽しかったです。
27歳、東北出張。
東北で働く同期と合流して、一緒にお客さん先へ。
入社した頃は同じ研修を受けていたのに、
数年経った今では、それぞれの場所で仕事をして、
こうしてお客さんの前で一緒に仕事している。
なんかちょっと感慨深い。
社会人も5年目。
こういう瞬間が意外と好き。— ゆうきのすみっこ (@yutimutinn) September 19, 2026
どんな人ならプリセールスに向いているか
私が思うに「自分が一番詳しくなくても、人を動かして案件を前に進めれる人」
これが、プリセールスに一番向いている人だと思います。
プリセールスをやっていると、自分より技術に詳しいエンジニアもいれば、お客様との関係が深い営業も、製品に詳しいメーカー、製品担当もいます。
全部を自分一人でできる必要はありません。
むしろ、「この問題ならあの人」「この提案ならこの人を巻き込もう」と考えて、それぞれの強みをつなぎながら案件を前に進められる人の方が強いです。
技術力だけでも、営業力だけでもない。
人・技術・お金・期限を組み合わせて、勝ち筋を作るのが好きな人。
そんな人には、プリセールスはかなり面白い仕事だと思います。
結論：なんやかんや楽しい
私は今5年目で、プリセールスをやって2年目になりますがめちゃくちゃ面白いです。
正式見積もりを提出が迫っている時期、関係者と数字がうまくまとまらないとき、納期を直前で言われたときなど
大変な部分は多いですがやりがいと成長をすごく今の環境は感じれるので楽しいです。
ぜひプリセールスも興味を持ってやってみてほしいと思います。
